今年受疫情影響，人們的生活習慣、信息渠道都發(fā)生了巨大改變，社區(qū)團購也從一個新名詞，變成了超市競爭的利器。搞得好與壞，也成了判定一個超市門店是新生的、欣欣向榮的，還是老套的、行將就木的重要標準。目前市內(nèi)，有的超市門店做得風生水起，大把撈金；有的面對這個新生事物感到茫然無解、無所適從。我們超市雖然也倡導做好社區(qū)團購，但還沒有達到預期目標。
經(jīng)過了解和分析，我們社區(qū)團購做不好的主要原因有以下幾方面：1、采購供應渠道單一，缺乏適銷的商品，無法吸引顧客購買；2、簡單對店內(nèi)正常銷售的商品發(fā)起團購，既沒有價格優(yōu)勢，引不起顧客的興趣，同時也沖擊了店內(nèi)正常銷售；3、社團工作是額外增加的新工作，沒有制定激勵性的采購和銷售激勵機制；4、沒有嘗到先銷后進的甜頭，沉溺于先進后銷的老路子，怕承擔積壓庫存的責任，不敢組織進貨；5、組織不力，沒有搭建好人員、目標、方法、考核等流程。
價低質(zhì)優(yōu)的商品，是社區(qū)團購的靈魂。我們超市是社區(qū)超市，平常銷售的商品基本以即時性食品和家常消費品為主，經(jīng)營結構、品類都有一定局限性，店內(nèi)的商品是很難應對目前的社區(qū)團購的。如想搞好社區(qū)團購，必須要重新組織商品，這類產(chǎn)品大多是短期計劃性商品為主，并且是其他大賣場的主營商品，如果能通過社區(qū)團購做好這類商品，相當于從大賣場搶了新生意。既然社區(qū)團購的商品不能以我們超市常規(guī)商品為主，我們就必須另外尋找新的進貨渠道。
首先，要多去了解其他超市動銷率高、而我們超市沒有的商品，再尋找相應的供貨渠道，利用現(xiàn)款優(yōu)勢壓低價格，作為社區(qū)團購主推商品，這樣既可以獲得顧客，也加大我們的競爭優(yōu)勢。
其次，盡快與現(xiàn)有的社區(qū)團購供應商取得聯(lián)系，聯(lián)合采購團品。很多社區(qū)的團購群做得風生水起，從而也培養(yǎng)出了大量社團供應商，雖然這些供應商不是商超渠道的供應商，但這些商品更為靈活、高效、接地氣，而且有極大的價格優(yōu)勢，選品也非常精準，我們必須盡快匯集這部分供應商，以便為搞好社區(qū)團購打好基礎。
第三，利用社區(qū)團購先銷后進、不留庫存的特點，尋找源頭貨源，基地、廠家、商家待處理庫存、平臺集采等等，都是重要的進貨渠道。這些都是我們原有供貨渠道所不具備的，必須重點開拓。
第四，面對原來社區(qū)團購供應渠道的空白，單靠幾個人來拓展渠道是不現(xiàn)實的。我們必須發(fā)揮全員優(yōu)勢，尋找商品和貨源，然后成立專門的選品小組優(yōu)選，只要選中開團，可從社團收益中提取一定比例的傭金獎勵推薦人員。
商品是社區(qū)團購的靈魂，商品選好了，社區(qū)團購就成功了一半。另外，還需要做好組織、用對方法。
社區(qū)團購需要各店長親自來抓，店內(nèi)全員參與，并對門店周邊社區(qū)和其他遠方社區(qū)采用不同的開團辦法和送貨取貨辦法。
針對門店周邊社區(qū)，要對每個社區(qū)實行定員分工負責，團購后盡量實行到店自提取貨為主。這樣可以對周邊社區(qū)無縫覆蓋，并且能引導顧客到店，利用團品的吸引力，拉動客流。
遠離門店的社區(qū)，實行員工自愿選擇社區(qū)群開團，商品配送至就近的“菜鳥”驛站或指定提貨點自提，根據(jù)國內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)，盡量避免一單商品送貨上門，這條路是走不通的。商品售后由本群開團的員工負責。這種社區(qū)團購，要注意及時為負責的員工發(fā)放傭金。
每個門店要對社區(qū)團購進行個人考核，建立激勵約束機制，鼓勵先進，鞭策落后。
社區(qū)團購不單是開拓新業(yè)務，更是社區(qū)門店自我革命的過程。社區(qū)團購搞得好的，除了鞏固客流，還會擴大門店商圈，搶奪顧客和銷售份額。反之，客流會逐步流失，門店逐步被淘汰出局。
（市場板塊 張新一）
